La planification d’un rendez-vous, que ce soit pour une rencontre en personne ou une conversation par téléphone, est l’une des parties les plus élémentaires d’une entreprise. Avec les incertitudes croissantes dans le monde des affaires, les entreprises ont réalisé le besoin croissant d’adopter une approche cycle de vente.
L’établissement de nouvelles relations commerciales commence par l’engagement du prospect à un niveau personnel. Les poseurs de rendez-vous sont les personnes clés pour influencer le succès d’une campagne de télémarketing. Les prospects avec lesquels ils interagissent peuvent être n’importe qui, de l’administrateur informatique au PDG de l’entreprise.
Au milieu de toutes les propositions commerciales et marketing que les commerciaux reçoivent chaque jour, la préparation est le secret clé pour fixer efficacement un rendez-vous d’affaires. Pour convaincre un prospect d’un rendez-vous, physique ou virtuel, il est nécessaire d’anticiper la conversation et d’apporter une solution de résolution de problème. La proposition de valeur de la campagne de télémarketing doit également être définie avec le public cible auquel les produits ou services peuvent être pertinents. Tout le monde ne serait pas intéressé par ce qui est présenté et beaucoup n’apprécient pas les appels à froid. Par conséquent, les spécialistes du marketing doivent être plus préparés que jamais et modifier le discours en fonction de l’environnement du prospect.
En plus d’avoir le bon comportement, disposer d’une base de données d’informations sur les prospects est impératif pour une génération de rendez-vous B2B réussie. Grâce à des recherches approfondies, les entreprises doivent décider qui sont leurs clients potentiels ; ceux qui trouvent le produit ou le service précieux. La campagne de prise de rendez-vous peut s’arrêter si un temps précieux est passé à appeler les mauvaises personnes. Les conversions de ventes sont difficiles à réaliser si la moitié du temps est consacrée à nettoyer la base de données des informations de contact cruciales.
- Demander la permission pour le temps du prospect
Le 101 le plus élémentaire de la mise en place d’un rendez-vous avec un prospect est de demander la permission de lui parler plutôt que de sauter agressivement à l’argumentaire de vente. Les spécialistes du marketing pourraient utiliser des phrases telles que « Est-ce le bon moment pour parler ? » ou « Avez-vous quelques minutes à perdre ? » Plus souvent qu’autrement, si le vendeur reçoit une approbation, les chances qu’il soit entendu sont beaucoup plus grandes, contrairement au cas où le prospect est obligé d’écouter en écoutant. Si le prospect est occupé, c’est la meilleure opportunité pour le responsable marketing de reprogrammer un rappel ou un rendez-vous à un autre moment. Une autre pratique pourrait consister à présenter au prospect un créneau horaire disponible afin que celui qui convient le mieux à son emploi du temps puisse être choisi.
Fixer un rendez-vous d’affaires n’est pas simplement une question d’appel à froid. Cela peut prendre plus d’une douzaine de tentatives pour qu’un prospect vous réponde. Étant donné que les prospects sont les décideurs finaux et sont plus occupés que jamais, les spécialistes du marketing doivent être là où se trouvent leurs prospects. Grâce au volume de médias disponibles, les spécialistes du marketing ont désormais la possibilité de contacter les prospects plusieurs fois en utilisant plusieurs points de contact. Laisser des messages vocaux, envoyer des e-mails ou même laisser tomber une note, sont différents canaux qui pourraient être adoptés pour assurer le succès de la génération de rendez-vous.
Il serait très naïf pour un spécialiste du marketing d’adopter une approche unique. Chaque prospect est unique et ses exigences le sont aussi. Malgré un bon scénario, il est très facile de s’éloigner du but. Avoir un script de vente à portée de main aide à suivre et à mettre en évidence les points prédominants de l’offre, néanmoins, chaque conversation est différente et doit donc être adaptée aux exigences ou aux besoins du prospect.
Les références sont un atout. Lorsqu’un client vous réfère à un prospect, la confiance que le prospect a pour l’arbitre vous est rendue. Cela permet également à l’acheteur de s’engager davantage dans une conversation ouverte. Établir des relations avec de nouveaux clients et tendre la main aux décideurs et aux principaux acheteurs de l’entreprise peut parfois s’avérer difficile. Demander une référence interne peut assurer un succès à long terme.
- Suivis et reprogrammation
Les aspects les plus sous-estimés de la prise de rendez-vous B2B sont les suivis et les reprogrammations en temps opportun. Il est surprenant de voir combien de suivis ou de replanifications doivent être fixés pour qu’un commercial entre en contact avec un décideur. Il est primordial que la date et l’heure du suivi ou du report soient soigneusement documentées et accompagnées d’un accord de rappel en temps opportun. Le prospect ne doit pas être intimidé pour fixer un rendez-vous et une stratégie de suivi doit être en place pour répondre aux horaires chargés des prospects. Il faut prendre un certain temps pour mieux comprendre l’intérêt du prospect en s’engageant dans une question-réponse tout en apportant une solution.
La prise de rendez-vous B2B permet aux entreprises commerciales de diriger des clients potentiels vers des clients permanents. Le processus permet aux parties de s’engager dans une conversation ouverte à double sens, fournissant une solution. Être en mesure d’obtenir la première réunion est une composition de temps bien investi sur les prospects, reconnaissant les opportunités les plus bénéfiques et fournissant les résultats souhaités. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez vous débrouiller et chercher à embaucher un fournisseur de services professionnel de prise de rendez-vous B2B.
