Le marketing basé sur les comptes est une pratique dans laquelle les clients potentiels (qui comprennent tous les décideurs d’une entreprise cible) sont segmentés principalement sur la base de leurs données technographiques et firmographiques et offrent des expériences hautement personnalisées, basées sur la connaissance de leurs comptes.
Cette approche stratégique de marketing d’entreprise, visant à cibler un compte ou une entreprise plutôt que des acheteurs individuels, crée de meilleures chances de conversion en raccourcissant le parcours des acheteurs, ce qui augmente le retour sur investissement (ROI).
92 % des spécialistes du marketing B2B conviennent que l’ABM est « extrêmement » ou « très » important pour leurs efforts marketing globaux. (Source : SiriusDecisions). Selon une étude de Forrester, 74 % des acheteurs effectuent plus de la moitié de leurs recherches commerciales en ligne, pourtant 89,5% du total des fermetures de ventes sont réalisées par un vendeur.
ABM se concentre sur l’optimisation des supports marketing en se concentrant sur les comptes individuels plutôt que sur les pistes, les canaux ou les produits grâce à l’unification de l’ensemble du parcours des acheteurs, de la recherche en ligne au (ré)achat, en passant par le plaidoyer.
Le marketing entrant, d’autre part, se concentre également sur l’identification et le ciblage d’un acheteur via plusieurs canaux, notamment différents sites Web et plates-formes de médias sociaux (Source : SiriusDecisisons), mais il a une portée plus large que l’ABM.
La segmentation des acheteurs potentiels se fait souvent sur la base de données démographiques, psychographiques, technographiques, firmographiques et « d’ajustement » de la personnalité de l’acheteur, après avoir découvert la personnalité. Les visiteurs sont attirés, leurs zones douloureuses sont traitées pour les convertir en prospects, qui sont nourris et finalement convertis en ventes.
Les méthodologies Account-Based Marketing et Inbound, lorsqu’elles sont utilisées conjointement, sont idéales pour les spécialistes du marketing B2B afin d’augmenter leur retour sur investissement (ROI). Ces deux méthodes visent à identifier et à résoudre les problèmes des clients et à les convaincre que les spécialistes du marketing ont un produit ou un service pour aider à résoudre les problèmes des clients.
Une fois que les clients sont convaincus que les spécialistes du marketing ont les ressources nécessaires pour résoudre leurs difficultés et que les éléments humains de l’interaction sont conservés intacts, non seulement leurs parcours dans l’entonnoir de vente sont accélérés, mais les spécialistes du marketing cultivent également un groupe de clients fidèles qui agissent comme le les ambassadeurs de la marque de leur entreprise, attirant davantage de clients grâce à des interactions positives de bouche à oreille.
Avantages de l’intégration de l’ABM et du marketing entrant
Les pratiques d’inbound marketing ont depuis longtemps survécu à celles d’outbound. Selon une étude menée par Hubspot en 2018, il a été déduit que seulement 18 % des spécialistes du marketing conviennent que les pratiques sortantes fournissent les prospects de la plus haute qualité pour les ventes. D’autre part, 87 % des spécialistes du marketing mesurant leur retour sur investissement ont déclaré qu’ABM surpasse les autres investissements marketing (Source : ITSMA).
Voici quelques-uns des avantages de la fusion de l’ABM et du marketing entrant :
1. Contenu personnalisé :
ABM met l’accent sur les prospects individuels ou les comptes existants et se compose des étapes suivantes :
- Identification des comptes concernés
- Expansion des efforts de marketing auprès des principaux décideurs au sein de l’organisation et de la création de contenu pertinent qui plaît à l’entreprise
- Engagement avec les décideurs de l’organisation sur plusieurs canaux
- Découverte parties prenantes au sein de l’organisation qui peuvent servir de défenseurs des spécialistes du marketing B2B au sein de l’organisation
- La mesure des efforts ABM ; qualitativement & quantitativement.
Le marketing entrant, quant à lui, se concentre sur un contenu de grande qualité afin de le proposer aux clients B2B et complète virtuellement chaque étape de l’ABM. Cela aide également à découvrir de nouveaux comptes par le biais de prospects en se concentrant sur des prospects individuels, ce qui à son tour aide ABM.
ABM et Inbound Marketing se complètent et font partie intégrante des efforts de marketing et de vente des entreprises B2B les plus performantes.
2. Alignement des ventes et du marketing :
ABM demande à l’équipe marketing de penser du point de vue des ventes afin que les comptes puissent être ciblés pour les ventes. Le marketing entrant vise également à combler le fossé entre les ventes et le marketing afin de développer une stratégie globale pour accélérer les ventes basée sur les données d’intention, les données d’ajustement et l’analyse psychographique des acheteurs potentiels.
3. Promotion du contenu sur plusieurs canaux :
Qu’il s’agisse d’ABM ou d’Inbound Marketing, le contenu personnalisé créé pour les comptes ou les prospects doit être promu sur plusieurs canaux sociaux, y compris les 5 principales plateformes de médias sociaux – Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn et Twitter.
Chaque personne consomme des informations de différentes manières et sur une plate-forme différente, de sorte que les spécialistes du marketing doivent exploiter toutes les niches possibles. Selon une étude de HubSpot, environ 67 % des Américains utilisent Facebook ou Twitter comme principales sources d’information.
4. Exécution de campagnes personnalisées et non conflictuelles :
L’envoi des bons éléments de contenu aux clients potentiels est important à la fois pour l’ABM et le marketing entrant. Ainsi, les spécialistes du marketing doivent faire attention à ce qu’aucune information contradictoire ou répétitive ne soit envoyée aux parties prenantes du compte ou des prospects. C’est une tâche difficile.
Selon Demandbase, 82 % des visiteurs des sites Web B2B ne sont pas de véritables clients. Ainsi, atteindre les boîtes de réception des clients potentiels en tirant parti de l’ABM et du marketing entrant est impératif pour les spécialistes du marketing B2B.
5. Satisfaction client, fidélisation et opportunités de vente incitative :
Alors qu’ABM se concentre sur l’intégration des efforts de marketing et de vente pour se concentrer sur quelques comptes les plus importants, le marketing entrant a une portée plus large et philosophe un marketing et des ventes conviviaux où les spécialistes du marketing s’adaptent à la façon dont les gens veulent acheter.
Lorsque l’ABM et le marketing entrant fonctionnent en synchronisation, ils entraînent une plus grande satisfaction des clients, une meilleure fidélisation (en se concentrant sur les services après-vente) et des opportunités de vente incitative (principalement par des interactions positives de bouche à oreille ou des clients existants optant pour plus de services en temps voulu). cours).
Conclusion:
Les méthodologies ABM et Inbound Marketing sont hautement compatibles.
Alors que 75 % des entreprises technologiques B2B donnent la priorité à l’Inbound Marketing (source : penguinstrategies.com), plus de 90 % des spécialistes du marketing B2B estiment que l’ABM est essentiel au marketing B2B (Source : SiriusDecisions).
62 % des spécialistes du marketing affirment que la croissance des revenus des comptes existants est la priorité absolue d’ABM, tandis que 50 % considèrent également qu’ABM est utile pour unifier les efforts de marketing et de vente (Source : komarketing.com).
Comme la pertinence de l’Inbound Marketing a toujours été importante, il en va de même pour la nécessité de créer un contenu clé de voûte ou à feuilles persistantes. L’analyse comparative de la concurrence et l’intégration de contenu vidéo sont également importants pour les spécialistes du marketing entrant d’aujourd’hui.
Au fur et à mesure que l’ABM et le marketing entrant co-évoluent, ils permettent aux spécialistes du marketing de développer des prospects et des ventes qualifiés. Mesurer le retour sur investissement des efforts globaux de marketing entrant est impératif pour le succès des spécialistes du marketing B2B, ce qui les aide à leur tour à corriger les failles dans leur contenu, leur référencement, leur marketing, leurs ventes et la conception de leur site Web. Étonnamment, environ 67 % des directeurs marketing ont du mal à prouver un retour sur investissement pour leurs efforts marketing (Source : demandbase.com).
Chez Valasys Media, nous aidons nos clients avec les services ABM et le marketing entrant. En dehors de cela, nous avons également des stratégies de syndication de contenu bien synchronisées. Nos services sont conçus pour aider nos clients à acquérir de nouveaux prospects, à s’engager avec eux sur plusieurs canaux, à les entretenir et enfin à convertir ces prospects en ventes afin d’optimiser les revenus de nos clients.
Pour plus d’informations sur nos services, n’hésitez pas à nous contacter.
