L’un des principaux objectifs des spécialistes du marketing B2B est d’envoyer le bon message aux bonnes personnes au bon moment en utilisant le bon canal.
C’est à cela que sert le marketing contextuel.
HubSpot définit le marketing de contenu comme,
« La pratique consistant à personnaliser votre entreprise en fonction de votre public en fonction de qui ils sont et de ce qu’ils veulent, ont besoin ou font, plutôt qu’une taille unique. »
Les spécialistes du marketing disposent désormais de plus d’informations que jamais en ce qui concerne leur personnalité d’acheteur. Cela inclut les informations sur leur emplacement actuel et leurs données d’intention, leurs informations démographiques, psychographiques, firmographiques et de données d’ajustement et d’autres informations sur leurs méthodologies de recherche et les canaux choisis pour rechercher leurs préférences d’achat. Les entreprises B2B utilisent ces informations pour exploiter les préférences précises des clients et personnaliser leurs expériences en fonction de leurs recherches et de leur personnalité en ligne.
Marketing contextuel correspond aux préférences des clients et vise à ravir ceux qui utilisent des expériences personnalisées, pour finalement les convertir en acheteurs. De toute évidence, se concentrer sur les données marketing en temps réel est impératif pour les spécialistes du marketing pour attirer les clients et les convertir en ventes en moins de temps. Cela se fait en leur apportant des solutions personnalisées et adaptées à leurs problèmes.
Cependant, le véritable défi du marketing contextuel est que lorsque trop de données sur un acheteur potentiel sont disponibles, cela augmente la possibilité de mal gérer les données des acheteurs potentiels. Une telle situation peut s’avérer préjudiciable à la fois aux clients et à l’organisation B2B dans son ensemble.
71 % des spécialistes du marketing ont du mal à atteindre leur audience tout en fournissant les bons services de marketing contextuel aux bonnes audiences. (Source : rapport « An Insider’s Look at Media, Brand Safety and Partnerships » de Sizmek).
Harvard Business Review préconise le marketing contextuel, affirmant que les quatre P du marketing traditionnel, à savoir le prix, le placement, la promotion et le produit, doivent être orchestrés en fonction des préférences d’achat des acheteurs potentiels.
Malgré le fait qu’il est difficile d’atteindre les bons publics avec les bonnes tactiques marketing, 87 % des spécialistes du marketing prévoient d’augmenter la mise à l’échelle du ciblage contextuel pour trouver de nouveaux publics. (Source : rapport « An Insider’s Look at Media, Brand Safety and Partnerships » de Sizmek).
Le marketing contextuel est un mot à la mode ces jours-ci. Pour comprendre le contexte de l’audience B2B, il faut d’abord comprendre ses clients. Dans une ère dynamique de changement constant pour les spécialistes du marketing B2B, opter pour des pratiques de marketing contextuel numérique les oblige à se doter de nouvelles compétences, d’outils automatisés, d’une compréhension de l’IA et d’autres pratiques pour acquérir et exploiter les informations contextuelles de leur personnalité d’acheteur.
Étapes vers le succès du marketing contextuel
1. Tirer parti des médias sociaux :
Écoute sociale: Cette stratégie aide les spécialistes du marketing à converser avec des acheteurs potentiels en temps réel. En se concentrant sur le contexte souhaité des acheteurs potentiels, les spécialistes du marketing peuvent personnaliser leurs expériences et fournir le bon contenu au bon moment via le canal le plus approprié. Sur la base des modèles d’interaction sur les réseaux sociaux, les spécialistes du marketing peuvent également définir leurs KPI et indicateurs clés en fonction de ce qui fonctionne pour qui et comment.
Construction et développement de la personnalité sociale : Cette stratégie se concentre sur l’élaboration de stratégies de contenu sur les médias sociaux pour répondre et captiver l’intérêt de la personnalité de l’acheteur. Cela aide non seulement en temps voulu à déterminer qui constitue le persona d’acheteur idéal, mais aide également à les attirer et à les convertir grâce au marketing omnicanal.
Établir des relations et fidéliser la marque : Avec l’aide du marketing contextuel, les spécialistes du marketing ainsi que les clients pourront établir une relation symbiotique les uns avec les autres.
Dans un scénario idéal où les acheteurs potentiels reçoivent toutes les solutions à leurs problèmes via un produit, via le bon canal et au bon moment, non seulement ils apprécieront la marque, mais ils recommanderont également la marque à leurs amis et à leur famille ( via des interactions positives de bouche à oreille) et reconsidéreront la marque à l’avenir lorsqu’ils auront d’autres exigences.
2. Utiliser un bon outil CRM :
Le marketing contextuel est rentable car sa seule exigence est un bon outil de gestion de la relation client pour collecter, récupérer et hiérarchiser divers ensembles de données relatives aux clients et/ou à leurs méthodologies de recherche.
3. Ciblage des audiences en fonction de leurs données démographiques & firmographiques :
Les organisations qui opèrent dans le domaine B2B comprennent qu’il est important de cibler le bon ensemble d’acheteurs qui ont l’intention d’achat réelle. En utilisant le démographique, firmographique, psychographique & technographique les données des clients potentiels peuvent aider les organisations à personnaliser les expériences pour eux.
De plus, tous les acheteurs potentiels sur le site Web ne sont pas aptes à effectuer l’achat. Ainsi, sur la base « fit-données » la segmentation peut être affinée.
Une fois que les acheteurs potentiels, qui sont constamment bien engagés avec les éléments de contenu à leur disposition (catalogue de produits, blogs, articles ou histoires vidéo), montrent une intention claire d’acheter, ils peuvent être alimentés avec hyper-personnalisé éléments de contenu pour accélérer leur parcours dans le cycle de vente en fonction de leur données d’intention.
Les prospects qui ne sont pas prêts pour la vente doivent être nourri plus loin, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à consommer les contenus délivrés par l’équipe commerciale.
Ainsi, le marketing contextuel aide à augmenter le retour sur investissement (ROI) pour les spécialistes du marketing en se concentrant sur la conversion du trafic ciblé en établissant d’abord l’acheteur idéal et en les divisant en clusters basés sur divers autres types de données.
4. Personnalisation publicitaire :
Une fois que les spécialistes du marketing savent qui sont leurs acheteurs potentiels, ils peuvent en conséquence élaborer des stratégies pour leur publicité sur les sites Web en ligne et les plateformes de médias sociaux afin de générer de plus grandes conversions.
L’établissement de co-relations entre les ensembles de données client aide en outre à personnaliser la publicité pour le public. Par exemple, si les données montrent que deux produits font l’objet de recherches simultanées, il y a des chances qu’ils soient également vendus de cette manière. Dans ce cas, il est logique d’élaborer une stratégie publicitaire pour inciter les clients à acheter les deux ensemble.
5. Identifier le contenu le plus performant et se tenir au courant des dernières stratégies de référencement :
Les éléments de contenu les plus performants peuvent aider les spécialistes du marketing à identifier ce que leur personnalité d’acheteur spécifique recherche à chaque étape du cycle de leurs acheteurs. L’utilisation des meilleures pratiques de référencement aide en outre les spécialistes du marketing à obtenir un classement élevé pour les mots clés que leur personnalité d’acheteur recherche et rend également les spécialistes du marketing facilement détectables par les moteurs de recherche.
6. N’oubliez pas un site Web adapté aux mobiles :
Le mobile mérite une mention spéciale car la convergence des smartphones, des applications et des médias sociaux a révolutionné le marketing B2B.
Selon une enquête du Pew Research Center, 74 % des utilisateurs de smartphones, âgés de 18 ans ou plus, utilisent leur mobile pour obtenir des itinéraires en fonction de leur emplacement actuel. De plus, environ 50% des utilisateurs sont prêts à partager des données pour avoir une meilleure expérience d’achat (Source : e-tailing Group).
La combinaison de l’emplacement avec l’historique des utilisateurs, le profil de l’utilisateur et leurs méthodes de recherche sont des sources précieuses pour les spécialistes du marketing sur lesquelles miser et segmenter leurs acheteurs potentiels.
L’augmentation de l’utilisation mobile, à son tour, exige que les spécialistes du marketing disposent d’un site Web adapté aux mobiles afin de capter l’attention de leurs acheteurs potentiels qui visitent leur site Web ou des éléments de contenu sur les médias sociaux et d’autres plateformes en ligne via des appareils mobiles.
Conclusion
Il y a sans doute plus d’informations contextuelles à utiliser dans le domaine B2B que jamais auparavant. Le marketing contextuel se concentre sur la connaissance des clients, comment ils ont effectué des recherches dans le passé et comment ils ont interagi avec les services B2B offerts par une entreprise particulière.
Selon l’analyse psychographique des publics, des stratégies peuvent être élaborées pour les cibler, améliorant leur personnalisation.
Le contexte des acheteurs potentiels est susceptible de changer et d’évoluer ; cependant, le marketing contextuel se concentre sur la langue des acheteurs potentiels, l’heure de la journée à laquelle ils effectuent leurs recherches, leurs canaux de recherche préférés, le comportement passé et les appareils qu’ils utilisent pour la recherche afin de développer un marketing centré sur le client qui offre une publicité ciblée à acheteurs potentiels.
Dans une ère post-RGPD (Règlement général sur la protection des données), le plus grand défi du marketing contextuel est la confidentialité et les spécialistes du marketing doivent s’assurer que leurs pratiques de marketing envers les acheteurs potentiels ne sont pas seulement contextuelles mais également consensuelles. Les données doivent être acquises, stockées et traitées de manière licite.
Selon Dietmar Dahmen, ancien directeur créatif des agences de publicité Ogilvy, DDB et BDDO :
« Nous atteignons maintenant le point de la narration adaptative où l’histoire, et le ton dans lequel elle est racontée, peuvent être prédits de manière algorithmique. »
Chez Valasys Media, nous aidons nos clients à construire un pipeline de ventes sain en nous concentrant sur les principes fondamentaux du marketing contextuel. Nos services à savoir. les services de génération de leads, de marketing basé sur les comptes, de prise de rendez-vous, de business intelligence, de lead nurturing et de CRM ont tous été conçus et adaptés pour correspondre au contexte des acheteurs potentiels et visent à augmenter les revenus générés par nos clients.
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