Avec l’apparition du marketing numérique, une pléthore de méthodes ont vu le jour sur la meilleure façon de commercialiser vos produits et services, dont certaines sont le marketing entrant, le marketing sortant, le marketing de contenu et le marketing SaaS.
SaaS signifie Software as a Service qui donne aux utilisateurs la possibilité de se connecter et d’utiliser des applications basées sur le cloud sur Internet et le marketing SaaS est simplement la méthode que vous utilisez pour commercialiser ce type de logiciel en tant que services.
Avantages
Le marketing SaaS est difficile et c’est un travail difficile car il nécessite de commercialiser quelque chose qui n’a pas de présence physique. C’est un défi et c’est extrêmement différent de tous les autres types de marketing qui existent. Mais il vient avec son propre ensemble d’avantages qui sont gratifiants.
- La possibilité de donner des trucs gratuits
L’une des stratégies de marketing SaaS les plus largement acceptées consiste à offrir un produit ou un service gratuit qui aide à l’acquisition et à l’intégration de clients SaaS. Tant que vous avez une stratégie, offrir gratuitement votre produit est une excellente approche pour le marketing SaaS.
- Un cycle de vente remarquablement court
Une vente B2B est tristement célèbre pour avoir de longs cycles de vente, mais les cycles SaaS concernent tous des ventes rapides. La raison de ce rythme rapide est due à la nature même du logiciel. En tant qu’arène en constante évolution qui change et progresse constamment, un processus de vente qui dure, disons, 6 mois verrait au moins 12 itérations différentes du logiciel dans ce laps de temps. Ainsi, la voie vers une augmentation des revenus, des bénéfices et de la valeur est une vitesse plus élevée dans le processus de vente.
- L’information est le plus grand atout
De nombreuses informations concernant les logiciels proviennent soit de personnes qui vendent du SaaS, soit de fournisseurs de SaaS, car le marketing SaaS dépend en grande partie de l’information. En tant que spécialiste du marketing B2B SaaS, vous êtes un expert de l’industrie, une personne qui possède et diffuse des informations. Chaque stratégie marketing SaaS devrait concerner la propagation de l’information.
Selon une étude menée par Gartner, 80 % de tous les revenus futurs proviendront de seulement 20 % des clients actuels. Dans l’industrie SaaS, la fidélisation de la clientèle est plus critique que toute autre industrie.
Indicateurs clés
Lorsqu’il s’agit de créer une stratégie marketing SaaS, bon nombre des mêmes principes marketing s’appliquent. Un spécialiste du marketing SaaS doit viser des objectifs uniques et des indicateurs de performance clés (KPI), car les objectifs déterminent les actions.
Les 3 grandes métriques que chaque spécialiste du marketing SaaS devrait s’efforcer d’influencer :
- Trafic Web
- Abonnés par e-mail
- Prospects qualifiés
La raison pour laquelle ces 3 mesures sont importantes est due au fait que si elles sont poursuivies ensemble, elles deviennent un entonnoir marketing SaaS complet qui générera des résultats à long terme. Dans un entonnoir marketing, chaque KPI s’intègre de la manière suivante :
1. Étape de découverte :
La découverte continue de la marque est alimentée par le trafic Web
2. Étape de considération :
Le trafic Web est ensuite transformé en prospects qualifiés grâce au marketing par e-mail
3. Étape d’achat :
Grâce à des processus de vente ou de libre-service, les prospects sont convertis en clients et/ou en inscriptions à des essais.
Commencer
En tant qu’entreprise qui vend des logiciels en tant que service, vous devez commencer votre marketing SaaS dès que possible afin d’obtenir des taux de conversion plus élevés.
Étape 1: Fournir aux acheteurs suffisamment d’informations pour choisir la bonne plateforme
Afin de guider les prospects à travers l’entonnoir marketing et de conclure l’affaire, le contenu devient l’ingrédient le plus important de votre stratégie marketing SaaS. Le marketing SaaS dépend fortement de la diffusion des bonnes informations pour que le prospect puisse faire le bon choix – effectuer l’achat final.
Étape 2: Offrir des essais gratuits
Offrir des périodes d’essai gratuites est une stratégie largement utilisée à la fois pour démarrer avec un nouveau client SaaS et pour les ventes d’introduction. C’est une bonne stratégie tant qu’une stratégie est en place pour monétiser les personnes auxquelles le produit est donné.
Étape 3: Optimiser le site Web pour les conversions
Grâce à l’utilisation d’appels à l’action (CTA), les prospects doivent pouvoir trouver des options de conversion n’importe où sur le site Web qui peuvent les diriger d’une page à une autre. Les articles de blog peuvent être liés à du contenu téléchargeable pertinent qui peut être utilisé pour éclairer et éduquer les acheteurs afin de les préparer à acheter.
Étape 4: Maintenir une présence sur les réseaux sociaux
Grâce à une forte présence sur les réseaux sociaux, vous pouvez être visible sur les canaux où se trouvent la majorité des acheteurs ; afin de les commercialiser et de construire une relation solide avec eux. En utilisant un contenu de valeur, attirez des visiteurs organiques et utilisez également des publicités ciblées afin d’atteindre les profils de clients idéaux via des canaux comme LinkedIn, Facebook et Twitter.
Étape 5 : Créer un excellent produit
Garrett Moon, PDG et co-fondateur de CoSchedule, a expliqué que la seule stratégie de vente SaaS nécessaire est un excellent produit avec une excellente équipe derrière lui, ce qui garantira que le produit se vend tout seul. Avoir un excellent produit suscite également un soutien et une fidélité incroyables de la part de la clientèle.
Conclusion
Le marketing SaaS est toujours du marketing même si, dans la pratique, il peut sembler très différent de ce à quoi un spécialiste du marketing traditionnel est habitué. Mais en fin de compte, le succès de la stratégie marketing SaaS se résume au facteur le plus critique : traite-t-elle efficacement les 3 parties du cycle de vente SaaS.
Selon le rapport SaaS, il est prévu que d’ici 2020, il y aura plus de 75 000 entreprises SaaS dans le monde. En créant et en maintenant un solide cadre de marketing SaaS, il est possible de se hisser au sommet.
