(REMARQUE : Ce message est mêlé de sarcasme pour prouver un point. Lecteur, méfiez-vous et entrez à vos risques et périls.)
Un de mes mentors m’a enseigné une leçon très précieuse à la dure. Il m’a dit que j’avais de bonnes idées et que mon approche de vente était merdique. Il m’a même envoyé en « formation commerciale » pour mieux faire valoir mon point de vue.
J’avoue que j’ai été terrible. Je me suis amélioré au fil des ans et en faisant des erreurs. Une bonne idée après l’autre jetée dans le dossier circulaire jusqu’à ce que j’apprenne une leçon inestimable de mon mentor.
Les dirigeants ne se soucient que de deux choses…
#1 – L’ARGENT
Et
#2 – ARGENT !!!!
Argent #1 – Combien cela me coûtera-t-il ?
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L’une des premières questions après que quelqu’un a posé une idée à un dirigeant est : « Combien cela coûtera-t-il ?
L’argent # 1 concerne la dépense d’argent, de temps ou d’efforts que cette idée me coûtera. Cette idée représente-t-elle un investissement de centaines de milliers de dollars ? Capital? Frais? Combien de temps cela prendra-t-il? Qui doit être impliqué ?
Tout dans les affaires a un coût. Si l’exécutif décide de faire des efforts dans quelque chose, il doit savoir ce que cela lui coûtera. Dois-je modifier le calendrier d’un autre projet pour le rendre en retard ? Embauche-t-elle quelqu’un pour mener à bien ce projet ? Doit-elle payer des heures supplémentaires ? Investir de l’argent ? Prendre un prêt? Tout vient avec une étiquette de prix.
Lorsque vous présentez vos idées à un cadre, assurez-vous que ces détails sont prêts au niveau macro. Trop de détails, vous perdez leur intérêt. Pas assez de faits et vous serez renvoyé à la planche à dessin. Quel est le bon niveau de détail ?
Chaque dirigeant aura des motivations différentes. Voyez si vous pouvez les identifier avant la conversation et tirer parti de leurs préférences. Aller voir un directeur financier avec une technologie très compliquée le confondra. Vous cherchez un soutien financier du directeur de l’ingénierie sans discuter des détails ? Bonne chance. Déterminez leur préférence et utilisez-la !
Argent #2 – Quels sont les revenus ou les économies de coûts qui en découlent ?
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La deuxième question : « Combien pouvons-nous gagner avec cette idée ? » La question corollaire : « Quelles sont les économies ?
L’argent # 2 concerne davantage ce qu’il y a dedans pour moi. Combien allons-nous tirer profit de cet exercice ? Cela augmentera-t-il les revenus ? Cela peut-il me faire économiser de l’argent ailleurs dans l’entreprise ? Qu’est-ce que je reçois de mon investissement ?
Si une idée est simplement pour une idée, vous feriez mieux d’avoir un argument sans faille pour obtenir l’approbation. Demander de l’argent (#1) sans dire ce qu’il y a pour moi (#2) est un suicide. Si vous demandiez 100 $ à votre mère, l’obtiendriez-vous simplement ? Bien sûr, c’est maman, et elle t’aime. Papa, d’autre part, veut une pelouse tondue, un garage propre ou quelque chose en retour. (REMARQUE : Il s’agit d’un stéréotype. Voir l’avertissement ci-dessus.)
Les dirigeants doivent savoir que leur investissement sera rentable. Certains veulent des résultats immédiats, et d’autres peuvent jouer le long jeu de deux à trois ans. Quoi qu’il en soit, pour leurs 100 $ d’aujourd’hui, ils veulent quelque chose en retour dans un proche avenir.
Comment pouvez-vous sauver l’entreprise? L’idée générera-t-elle plus de revenus et améliorera-t-elle les flux de trésorerie ? Votre ligne de production est-elle 30 % plus efficace, ce qui vous fait gagner du temps et des heures de travail ? Pouvons-nous fabriquer et vendre plus de widgets ce mois-ci ?
Approchez votre exécutif avec une idée de ce qu’il y a dedans pour eux. Montrez comment votre idée peut aider à atteindre (ou dépasser) leurs objectifs. Si vous demandez 100 000 $, démontrez le retour de 200 000 $, 300 000 $, 500 000 $ ou plus pour l’investissement dans votre projet.
Des sujets tels que la sécurité, l’atténuation des risques et même simplement la fabrication d’un produit adapté au client peuvent ne pas avoir d’argent en retour. Concentrez-vous sur l’évitement des coûts lorsque vous ne pouvez pas fournir d’argent comptant. Éviter les litiges et les frais d’avocat associés pour défendre votre responsabilité du fait des produits peut valoir des millions. Sauver la vie d’une personne est incommensurable. Ces coûts sont indirects et potentiellement réels.
Afin d’obtenir Money #1 pour démarrer votre projet, vous devez montrer comment Money #2 se rembourse. Sans elle, votre idée n’est rien de plus qu’un rêve.
Enveloppez-le… Cela me coûte!
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J’ai appris cette leçon au début de ma carrière. Comme indiqué, mon mentor a vu le potentiel de mes nouvelles idées. Il savait que je mettais beaucoup d’efforts dans le concept et comment cela pourrait aider l’entreprise. J’ai eu l’opportunité de conduire un vrai changement.
Ma présentation a été nulle. J’ai parlé des mérites techniques. J’ai montré des gains d’efficacité. J’ai décrit en détail le plan de mise en œuvre. Je savais généralement quels étaient les coûts « en espèces » dans la conversation. Je pourrais lui donner plus de détails qu’il n’en avait besoin.
Finalement, il m’a demandé combien cela coûterait. J’avais la valeur monétaire de l’idée, et j’ai négligé le temps et le capital humain. Sa deuxième question : « Comment cela affecte-t-il le résultat net (le rendement) ? » Je n’ai pas toujours eu ce niveau de détail.
Les affaires sont censées être simples. Je vends quelque chose pour un prix (Argent #2) tout en le fabriquant pour un coût (Argent #1). Lorsque #2 est supérieur à #1, les affaires vont bien. Si le #2 n’existe pas et que vous continuez à dépenser le #1, votre business ne durera pas.
Approcher un cadre avec ces deux concepts bien préparés vous servira bien. Dans les négociations quotidiennes avec mon équipe, je demande souvent : « Combien d’efforts cela prendra-t-il ? » et « Pourquoi devrions-nous faire cela? » D’une certaine manière, mon mentor est perché sur chacune de mes épaules (comme l’ange et le diable) me rappelant deux choses…
ARGENT et ARGENT.
Allez de l’avant et vendez vos idées mieux que je ne l’ai fait dans mon passé. Utilisez les astuces Money #1 et Money #2 à votre avantage. Mettez en œuvre vos concepts qui changent de paradigme et améliorez votre monde !
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