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Si vous voulez atteindre le seuil de rentabilité, allez APE
En premier dans notre série de rapports trimestriels sur le cloud, nous avons expliqué comment le marché s’est tourné vers l’évaluation de la rentabilité des entreprises cloud, même au détriment de la croissance (ce fil sur Twitter approfondit ces données).
Il ne manque pas de mesures d’efficacité que les dirigeants du cloud peuvent suivre pour obtenir une meilleure perspective de leur économie globale. Les mesures d’efficacité des ventes et du marketing telles que le LTV-to-CAC, le retour sur investissement du CAC et le nombre magique sont depuis longtemps les piliers des jeux de cartes et du matériel de collecte de fonds. Au fur et à mesure que le marché s’est transformé, le burn multiple (net burn / net new ARR) est devenu un moyen populaire et global d’examiner la combustion par rapport à la croissance de l’ARR.
La difficulté avec ces mesures d’efficacité, cependant, est qu’elles ne sont pas tangibles d’une manière exploitable pour vos employés. Ils ressemblent plus à des mesures financières qu’à des mesures opérationnelles, et il est difficile pour les employés d’exécuter ces concepts.
Les améliorations apportées au produit peuvent absolument avoir un impact important sur l’efficacité des ventes, mais ces améliorations sont un dérivé du produit et du travail d’ingénierie plutôt que quelque chose qui peut sembler prioritaire. Burn multiple met l’accent sur le fait d’avoir « moins de mauvais brûlage » plutôt que d’indiquer quelles actions seront réellement à l’origine de la rentabilité.
Il est encore impératif d’être le gagnant sur votre marché.
Notre conseil aux PDG du cloud ? Lors de votre prochaine réunion générale, ou lors de vos prochains entretiens individuels avec des responsables fonctionnels, alignez votre équipe autour de l’ARR par employé – une mesure que nous appelons APE.
L’APE est une mesure extrêmement simple qui, selon nous, pourrait vous servir d’étoile polaire lorsque vous naviguez en ces temps instables.
Pourquoi APE devrait-il être l’Etoile du Nord de l’efficacité ?
La structure des coûts des entreprises du cloud est principalement déterminée par les personnes. Il y a d’autres coûts à prendre en compte, tels que les dépenses liées au cloud, l’immobilier et les dépenses pour d’autres applications SaaS dont vous avez besoin pour gérer votre entreprise. Mais environ 70 % de vos coûts vont probablement être directement liés à vos employés. Si vous voulez que votre entreprise devienne plus efficace, en fin de compte, votre base d’employés est le point de départ.
Un point clé ici : l’optimisation de votre base d’employés devrait idéalement passer par une embauche intelligente et mesurée, et non par une réduction réactive des effectifs. La réalisation du premier aidera votre entreprise à éviter le second. Lorsque vous tentez d’inculquer cette discipline d’embauche dans votre organisation, l’APE peut être un outil puissant.
En tant que manager ou dirigeant, chaque décision que vous prenez a un impact sur APE. Chaque nouvelle initiative ou projet qui doit être doté d’un personnel a un impact sur l’APE. Chaque rôle remplacé a un impact sur l’APE. Si vous pouvez automatiser une tâche avec un logiciel ou répartir de nouveaux projets entre les membres de l’équipe, votre APE s’améliore. Avant tout déménagement lié au personnel, l’APE doit être discutée.
Quelques repères clés à retenir
Contrairement au nombre magique ou à la «règle de 40», il n’y a pas de numéro APE que nous recommandons. L’APE d’une entreprise dont tous les employés sont situés dans la Bay Area, par exemple, doit être beaucoup plus élevé pour atteindre la rentabilité qu’une entreprise qui a des employés dans des zones géographiques à moindre coût.
Mais nous pouvons vous proposer quelques points de données pour vous guider, tous dérivés des données de Capital IQ et de la recherche sur les batteries au cours de nombreuses années de mise à l’échelle des entreprises de logiciels.
Crédits image : Entreprises de batterie
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