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Lancer un B2B produit au sein d’une entreprise B2C présente des défis distincts lorsque vous essayez de trouver un équilibre entre la réussite de l’établissement d’un nouveau produit et le maintien de votre activité d’origine. Personne ne prétend que c’est facile, mais c’est est faisable une fois que vous comprenez ce qui est nécessaire pour une expansion B2B réussie.
J’ai dressé une liste de six leçons importantes que j’ai apprises lors du lancement de Codecademy for Business, qui devraient être utiles à quiconque lance une offre B2B au sein d’une entreprise B2C.
Leçon n°1 : Pour vous assurer d’avoir une viabilité B2B, regardez les données
Alors que vous envisagez de vous lancer dans l’espace B2B, déterminez d’abord s’il existe même un marché potentiel pour une telle offre. Comment pouvez-vous prendre une décision éclairée? La réponse peut résider dans la compréhension de la façon dont vos clients B2C interagissent avec votre produit ou service.
Par exemple, un domaine de messagerie personnel ou professionnel a-t-il été soumis lors de l’inscription ? Lors de l’examen de vos données d’engagement, remarquez-vous un pic pendant les heures de travail ? Ce sont des indicateurs solides que votre produit a de la valeur dans l’espace B2B, et il est peut-être temps de développer une nouvelle solution.
L’un des avantages de démarrer une offre B2B au sein d’une entreprise B2C est que vous servez probablement un client qui existe déjà au sein de votre entreprise.
Nous avons réalisé que près de 19 % de notre base d’utilisateurs s’inscrivaient probablement en utilisant une adresse e-mail professionnelle. Dans notre quiz d’intégration des consommateurs, nous avons demandé si les gens utilisaient la plate-forme pour les aider au travail, et 30 % nous ont dit qu’ils l’étaient. Pendant ce temps, près de 50% des gestionnaires de comptes actuels utilisaient auparavant Codecademy en tant que consommateur.
Leçon n°2 : le B2B nécessite un tout nouvel ensemble d’outils et de nouvelles recrues
Les entreprises de consommation sont souvent dirigées par le marketing, et elles ont souvent le budget pour dépenser beaucoup sur Facebook ou Google. Cependant, il est incroyablement difficile de créer une entreprise B2B avec uniquement des campagnes de marketing payantes. Votre pile technologique va également changer fondamentalement.
Nous avons mis en place une toute nouvelle plateforme de gestion de la relation client axée sur le B2B, Hubspot. Mais un changement encore plus important s’est produit sous la forme de notre personnel : nous avons embauché une toute nouvelle division de vendeurs.
Cela nous a obligés à intégrer une toute autre culture. Nous avons appris à tirer parti des fonds d’investissement de performance commerciale (SPIF) au lieu de nous concentrer sur les coûts d’acquisition client (CAC) comme nous le faisions par le passé. Embaucher des vendeurs et créer des plans de rémunération pour les motiver, c’était comme construire un tout nouveau muscle. Heureusement, plus nous exercions notre fonction de vente, plus elle se renforçait.
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